IBM y su fuerza comercial

En la revista Channel Partner, una publicación con información sobre las estrategias de distribución de fabricantes y proveedores, han mantenido una entrevista con Fernando Velaz de Medrano, director de canal de IBM para España y Portugal. De esta entrevista se desprende que IBM está cediendo importantes parcelas de negocio a sus Business Partners, a los que considera su brazo armado comercial. Por su evidente interés informativo, copio el siguiente fragmento:

· ¿Cuántos programas de canal tiene en marcha IBM?
IBM se divide en tres grandes áreas de negocio: hardware, software y servicios. Dentro de cada una de esas líneas se desarrollan programas de marketing específicos que tienen una vida útil de un trimestre pero que tienen una continuidad en el tiempo para promover el desarrollo de negocio conjunto a través del Business Developer Plan. Por áreas de negocio también se desarrollan programas de canal específicos para el área de software donde queremos que el partner aporte valor y cuente con los skills adecuados para afrontar un proyecto. En la parte de infraestructuras los partners están certificados por líneas de producto y deben cumplir con una serie de requisitos que les permita vender máquinas Power, xSeries, iSeries y zSeries.

· ¿En total con cuántos partners certificados trabaja IBM teniendo en cuenta que ha hecho un esfuerzo para reducir el número total de socios?
En total trabajamos con 400 partners certificados, muchos de los cuales están cualificados en la venta de una única solución específica, como puede ser Tivoli, pero que los convierte especialistas en esta materia.

· Los mayoristas también juegan un papel primordial en el desarrollo de la cadena de valor del canal de distribución. Tradicionalmente han trabajado con mayoristas, como Diasa o Compumedi, ahora absorbido por Tech Data, muy comprometidos con IBM. ¿Con cuántos trabaja ahora por líneas de producto?
En el área de hardware e infraestructura trabajamos con Altimate (ex Distrilogie), Diasa y Tech Data. Antes había más pero en el 2009 Compumedi, mayorista hasta entonces de IBM, llegó a un acuerdo con Tech Data para integrarse dentro de esta última. También con Ingram Micro decidimos discontinuar la relación comercial ya que no daba los resultados apetecidos. En el área de software trabajamos con Diasa, GTI y Tech Data, mientras que en servicios también contamos con GTI y Diasa. Todos estos mayoristas con capaces de aportar valor, formación y skills a los business partners y ofrecer el conocimiento necesario para que los socios puedan desarrollar proyectos. También se encargan de la generación de leads. De hecho en el caso de la brand xSeries a partir del segundo trimestre nosotros iniciamos un proceso de regeneración de ese canal y los vehículos principales de dar a conocer las nuevas oportunidades a los business partners han sido los mayoristas.

· Antes de su adquisición por parte de Tech Data, Compumedi se quejaba de que IBM había decidido trabajar directamente con los business partners de primer nivel, algo que en su opinión les había perjudicado.
Nosotros intentamos mejorar el rendimiento de cada business partner y por eso con algunos de ellos mantenemos una relación diaria y muy personalizada. En esos casos, no reconocemos la aportación de valor del mayorista porque es IBM la que está realizando todo el esfuerzo.
¿Y con cuántos partners de esas características trabajamos en España? Con diez empresas nominadas, que son algunos de los grandes integradores que trabajan en nuestro país y están encantados de mantener esa relación directa. El negocio que generan estos partners puede ser superior al 40% del total de las ventas, mientras que el 60% restante corresponde al negocio generado por el resto de socios que compran a través de mayoristas y que no tienen una relación tan directa con IBM.
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Por las fechas, ¿se trata de una inocentada?
Evidentemente, no se trata de una inocentada, son datos reales que vale la pena tener en cuenta. Puesto que el sistema operativo IBM i es software, ¿desde qué área de negocio se comercializa, desde la de hardware o la de software? ¿Quién lo promociona frente a AIX o Linux, los mayoristas, los Business partners o IBM? ¿Y quién se encarga del marketing para captar nuevos clientes? La verdad, sólo se trata de unas preguntas retóricas...

En el fondo añoro aquellos tiempos, no hace tantos años, en que cada cliente tenía a su disposición un equipo de IBM (ejecutivo de ventas, ingeniero de sistemas, y un especialista para su sector) que podía ayudar a su personal informático a familiarizarse con la tecnología que acababa de adquirir... Incluso recuerdo un par de grandes clientes en donde los ingenieros de sistemas de IBM tenían oficina propia en la empresa del cliente y en la que trabajaban a tiempo completo. Ni idea de como le iba en su cuenta de resultados, pero entonces todo el mundo hablaba bien de IBM.

;-) Por supuesto, eran otros tiempos... incluso creo recordar que los planes de marketing específicos no tenían una vida útil tan corta como la de un trimestre...

Como escribió Carlos Bell en una fecha similar: el futuro del IBM i sólo depende de nosotros y de nuestro compromiso, nada más. ¡Bueno, sí! Por las fechas en las que estamos, en nombre de todo el equipo de Help400 desearos ... Felices fiestas y un próspero año 2011.

Alberto C. Blanch